Por que é importante ter seus próprios canais de venda

Se você tem uma vinícola, um glamping, uma agência etc., esse texto é pra você.

Todo dono de negócio turístico precisa desenvolver seus próprios canais de venda. Seu WhatsApp, seu Instagram, seu site, seu link, sua marca. Lugares onde o cliente fala com VOCÊ, e não com uma plataforma que cobra para te apresentar a ele.

São dois motivos: se destacar dos grandes e parar de entregar sua margem para um intermediário.

E isso não é só opinião minha. As maiores empresas do mundo já estão fazendo isso.

Os grandes já escolheram o próprio canal

Fala-se muito em comércio agêntico: um agente de IA que pesquisa, compara e compra por você. As plataformas estão se conectando ao ChatGPT e ao Claude via MCP, um padrão aberto que permite que assistentes de IA trabalhem com sistemas de verdade. E quando você repara no que elas abrem e no que guardam, o padrão fica claro.

A Hilton mostra as tarifas ao vivo dentro do ChatGPT, do Claude e do Google, mas na hora de reservar te leva para o Hilton.com. O CIO da empresa resumiu assim: "O maior risco é perder a relação direta com nossos hóspedes". O conector do Booking para o Claude encontra hospedagem, mas não dá para reservar nem pagar por ali. E quando o Booking resolveu apostar em agentes, criou o próprio: o Vayo, uma startup separada, com previsão de investimento de 100 milhões de dólares. O Mercado Livre, segundo a BNamericas, está "mobilizando muitos engenheiros" para desenvolver seus próprios agentes, porque tem medo de ser desintermediado.

Eles mostram a vitrine, mas o caixa continua com eles.

Todo mundo briga pela mesma coisa: ser dono da relação com o cliente e da venda. Se a Hilton, com 260 milhões de membros no programa de fidelidade, não quer que ninguém cobre seus hóspedes no lugar dela, imagina o que isso significa para um glamping de seis domos.

Motivo 1: na plataforma dos outros, você é só mais um anúncio

Quando você vende por uma OTA ou um marketplace, vira um anúncio entre quarenta, numa ordem decidida por um algoritmo que não é seu. E subir nessa lista custa caro. O Booking explica na sua central de parceiros: programas como Preferred Partner e Visibility Booster somam comissão em cima da base. A Viator tem o Accelerate: você paga mais comissão e ela te mostra mais. Você paga para ser visto.

O que te faz diferente não cabe nesse anúncio. Seu guia conhece o rio como a palma da mão, você indica onde comer bem, lembra que da última vez o cliente veio com as crianças. Isso aparece numa conversa, no seu canal.

E daqui para frente a disputa fica ainda mais difícil. Quando um viajante pede uma recomendação para uma IA, não existe segunda página: aparecem dois ou três nomes. O Yaco explicou isso neste post. Se, além disso, sua única vitrine for o agente dos outros, você vira só mais uma linha numa lista que não controla.

Além disso, o cliente que chega por uma plataforma é da plataforma. A HOTREC, associação europeia de hotéis, diz isso no seu estudo de distribuição de 2024: acusa o Booking de não repassar os dados dos hóspedes e de impedir que os hotéis ofereçam preços melhores no próprio site. E descobriu que, em 4 de cada 10 casos, as OTAs vendem mais barato que o próprio hotel.

Motivo 2: a comissão come a sua margem

Vamos aos números, com fontes oficiais.

• Airbnb, hospedagem. Com a taxa única, que já é obrigatória para a maioria dos anfitriões, o Airbnb fica com 15,5% do seu repasse. No Brasil e no México, 16%.
• Airbnb, experiências. Segundo a mesma página, nas experiências a taxa costuma ser de 20%.
• Booking. Não tem um número único: depende do país, do tipo de hospedagem e do seu contrato, mais o que você colocar em programas de visibilidade. A Which?, entidade britânica de defesa do consumidor, mostrou que OTAs como Booking e Expedia costumam cobrar entre 15% e 25% por quarto.
• Viator e GetYourGuide. Nenhuma das duas divulga taxa fixa. A Viator diz que a comissão varia conforme o destino. O contrato da GetYourGuide permite aumentar sua comissão se os custos dela subirem, e ainda te obriga a manter sua taxa em segredo. Um artigo na Arival, referência do setor de experiências, falava em 25% a 30% na Viator e 20% a 30% na GetYourGuide.

Agora, a conta. O exemplo é do próprio Airbnb: se você cobra 100 dólares a diária, com a taxa de 15,5% sobram 84,50.

Outro exemplo, inventado só para ilustrar: um passeio a cavalo de 50 dólares por pessoa, com um grupo de quatro. Dá 200 dólares. Com 20% de comissão, 40 ficam com a plataforma. E repare que a comissão incide sobre tudo o que você fatura. Se você lucra 30% nesse passeio depois de pagar cavalos, guia e seguro (outro número de exemplo), a plataforma leva dois terços do seu lucro.

E isso em toda venda. Inclusive na segunda, quando o mesmo cliente volta pelo mesmo app porque nunca teve seu WhatsApp.

Isso não significa sair do Booking

As plataformas trazem pessoas que nunca te encontrariam, e faz sentido usá-las. Até o artigo da Arival fala isso: quem comprou com você pela primeira vez por uma OTA pode comprar direto na próxima.

O problema é quando a plataforma é seu ÚNICO canal. Use para ser descoberto e depois leve a relação para o seu canal. Assim, quando esse cliente voltar, você não paga comissão para uma OTA por alguém que já te conhece.

Para isso, seu canal precisa funcionar bem. Responder rápido, inclusive num sábado às 11 da noite. Saber seus preços e seus horários. Não deixar nenhuma mensagem sem resposta. E guardar o que você sabe de cada cliente, em vez de deixar isso na cabeça de um funcionário ou no chat de uma OTA.

Por que criamos a trama.

Eu e o Yaco criamos a trama. justamente para isso. Hoje trabalhamos com mais de 30 negócios de turismo: vinícolas e olivícolas, experiências, turismo de aventura, hospedagens, receptivos e agências.

A gente te dá seu próprio canal de venda, com IA dentro:

• Um funcionário de IA que atende seu WhatsApp, Instagram, Messenger, TikTok e site, a qualquer hora. Ele faz as perguntas certas, monta o orçamento com seus preços e só oferece os horários que você cadastrou. Depois entrega a venda pronta para sua equipe fechar.
• WhatsApp por vendedor: cada pessoa da equipe atende do próprio número, e o cliente que volta fala com alguém que já conhece.
• Um CRM com o histórico de cada cliente. Esses dados são seus.
• Seu próprio MCP: você conecta seu ChatGPT ou Claude e trabalha com os dados do seu negócio. Dessa vez, o caixa se abre para você.

Competir com o Booking no campo dele não faz sentido. Jogue em casa, onde ninguém te cobra para vender para alguém que já te conhece.

Essa é a missão da trama.: que todo negócio de turismo pequeno da América Latina tenha seu próprio canal de venda e pare de pagar comissão a um intermediário toda vez que alguém que já conhece o negócio compra de novo. Os grandes já entenderam isso.

Agora é com você.

Notas e fontes

1. Hospitality Technology, "63% of Travelers Use AI to Research Trips. Here Is Why Hilton Refuses to Hand Over Checkout", 6 de outubro de 2026. Tarifas da Hilton no ChatGPT, Claude e Google, redirecionamento para o Hilton.com, citação de Michael Leidinger (traduzida do inglês) e 260 milhões de membros.
2. Booking.com for Developers, "About Booking.com Connector". O conector para o Claude não reserva nem cobra.
3. PhocusWire, "Booking Holdings launches Vayo AI travel agent, plans $100M investment", 14 de outubro de 2026.
4. BNamericas, "Mercado Libre detalla su estrategia de IA y próximos pasos", 25 de fevereiro de 2026 (em espanhol; citação traduzida).
5. Booking.com for Partners, "Understanding Booking.com commission details". A comissão depende do país, do tipo de hospedagem e do contrato; Preferred Partner e Visibility Booster somam comissão.
6. Viator, "Viator Accelerate" e Viator Supplier Center. Mais comissão em troca de mais visibilidade; a comissão varia conforme o local.
7. trama., "Por que o ChatGPT recomenda outra agência e não a sua".
8. HOTREC, "Digital Trends in Accommodation: Hotels, Booking.com and DMA", 2 de julho de 2024. Estudo com mais de 3.000 hotéis europeus.
9. Airbnb, "Airbnb service fees" e Airbnb, "Simplifying service fees". Taxa única de 15,5% (16% no Brasil e no México), 20% nas experiências e o exemplo de 100 para 84,50 dólares.
10. Which?, "Why you're paying too much for your hotel", 3 de março de 2020. Comissões típicas de 15% a 25%.
11. GetYourGuide, Supplier Terms & Conditions (outubro de 2026), cláusula 4.1. Comissão como porcentagem do preço, possíveis aumentos e sigilo da taxa.
12. Arival, "Distribution channels to help you grow your tour business: OTAs", 19 de fevereiro de 2021 (artigo de convidado). Faixas de comissão da Viator e da GetYourGuide.
13. trama., "Por que cada vendedor deveria ter o próprio WhatsApp".
14. trama., "MCP: leve o assistente da sua agência de viagens para a IA que você já usa".